1. No se trata de dudar y de pensar en las posibilidades de
conseguir una captación en exclusiva, es posible; así que mejor piensa en
positivo y no pierdas el tiempo en divagaciones negativas. Cultiva una Actitud
Mental Positiva.
2. Compensa tu cartera de inmuebles. Segmenta el mercado de
tu zona concretando la tipología de los inmuebles que debes captar, en función
de lo que tus compradores potenciales más te demandan (características y
zonas). No es buena idea atender a todo indiscriminadamente.
3. Utiliza las fuentes de prospección proactivas. Las
fuentes pasivas o reactivas te limitan: solo el 45% de los inmuebles que están
en venta pueden ser conocidos mediante las fuentes de prospección reactivas que
usan la mayoría. Así que no dejes de conocer el 55% restante de inmuebles en
venta que la mayoría no conoce. Hay que pisar el terreno a diario para estar al
corriente de todas las novedades. Toma siempre la iniciativa. Por ejemplo, no
esperes a que el propietario te llame; llámalo tú a él.
4. Actúa por iniciativa propia, no por la presión de tu
jefe. Si tienes que esperar a las órdenes o comentarios de tus superiores nunca
podrás superarte.
5. Véndete a ti mismo antes de intentar vender la exclusiva.
El potencial cliente debe creerte y saber que puede confiar en ti, y en tus
conocimientos. La empresa es el complemento.
6. Antes de cualquier visita de captación a un inmueble en
venta es necesario «hacer los deberes». Es decir, conocimiento pleno del mercado,
de la zona, tipología de viviendas cercanas, de los potenciales compradores o
vendedores y de cualquier dato interesante o novedoso que pueda tener
repercusión en la operación.
7. Trata a cada propietario vendedor como si fuera el único.
La personalidad, la educación y la cultura varían de unas personas a otras,
debes ser un psicólogo coyuntural para evitar tropiezos desagradables. Escucha
de verdad a los propietarios vendedores y conocerás sus necesidades reales de
contratar tus servicios. Además, ellos mismos te dirán sin darse cuenta cuáles
son los argumentos que quieren escuchar de ti. Prepárate para las preguntas que
te puedan hacer y para las objeciones que te puedan plantear. La mejor manera
de improvisar una buena respuesta es habiéndola preparado antes. Analiza las
objeciones que un propietario vendedor te pude plantear. Conoce previamente sus
refutaciones.
8. Usa un método eficaz de captación en exclusiva. No actúes
sin seguir un procedimiento. Planifica, programa, actúa, escribe todo lo que se
te ocurra para mejorar día, la experiencia rutinaria debe servirte de
inspiración. Mantente en contacto directo con el mercado inmobiliario de tu
zona. Te marcará las estrategias y tendencias de captación a seguir.
9. Usa la técnica de preguntas del vendedor profesional. Te
permitirá conocer las necesidades y motivaciones de los propietarios, y a la
vez conseguirás persuadirles. Prepara también de forma eficaz tus argumentos de
venta. La entrevista de captación en exclusiva es un proceso de venta de servicios.
10. No claudiques ante el precio de venta que te propone el
propietario. Aprende a defender el precio de venta que tú propones. No
incrementes el precio de venta con los honorarios. Aprende a justificar los
honorarios profesionales de tu agencia y consigue que el propietario los pague
sin incrementar el precio de venta.
